Pourquoi vendre des croisières c’est plus plus payant

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Louise Cofsky, directrice du programme croisières chez Voyages En Direct

Dossier spécial. Légende urbaine ou vérité? Mythe ou réalité? « Vendre des croisières, c’est plus plus payant ! ». Combien de fois entendons-nous cette affirmation, et ce encore plus  souvent depuis le début de la pandémie.

Vous l’avez constaté : les croisières sont même le produit qui semble se relever plus vite que les autres en ce moment, alors qu’on lui prédisait une mort à la tronçonneuse virusseuse au tout début du film d’horreur de la pandémie.

Mais plus encore : cette affirmation ne vient pas seulement des représentants de Norwegian Cruise Line, Celebrity Cruises ou encore Royal Caribbean International, qu’on pourrait simplement étiqueter de prêcher pour leur paroisse, ou de tenir un discours arrangé avec le gars des vues…

Open Jaw Québec constate que, bien qu’il y ait des conseillers en voyage qui ne vendent pas DU TOUT de croisière (oui oui, ça existe, lire notre article sur les témoignages), de part et d’autre de l’industrie on répète le refrain « Travailler, c’est bien dur, mais vendre des croisières, c’est super beau ! » d’une chanson qui occupe le haut du palmarès actuel.

Voulant à tout prix décortiquer la signification de tout ça, OJQ a gratté le sujet et s’est entretenu avec Louise Cofsky, directrice du programme croisières chez Voyages En Direct.

D’abord, un petit voyage dans le temps….

« Quand il y a eu les attentats à New York en 2001, tous les départements chez Transat avait cessé leurs activités, sauf celui des croisières. Les seules lignes qui sonnaient étaient celles des croisières » se souvient Louise Cofsky, qui était en charge du département croisière chez Transat au moment de ces attentats.

Louise poursuit et explique le phénomène : « C’est comme si l’individu pense qu’il est à l’abri sur un bateau de croisière. C’est particulier à ce marché. À cette époque aussi, nous avions profité de la période difficile qui a suivi les attentats pour faire beaucoup de formation sur les croisières. »

Tiens tiens! N’est-ce pas le même scénario qui se produit actuellement?

Louise Cofsky parle d’aura pour illustrer le phénomène. Une atmosphère immatérielle donc, mais qui se matérialise par les ventes très sonnantes et trébuchantes.

Open Jaw Québec : Mais cet aura, ce n’est pas celle de l’industrie, mais bien celle qui plane chez le consommateur?

Louise Cofsky : Oui. Le consommateur a confiance au produit croisière. Il aime le produit et il est confortable avec lui. C’était d’ailleurs un gros point d’interrogation à l’époque des attentats. On se demandait comment était-ce possible que les gens continuent de téléphoner pour réserver une croisière alors que tout était arrêté du côté des forfaits Sud.

OJQ : Nous aimons tous des produits mais quand la population est déstabilisée, les ardeurs sont freinées, normalement, non?

LC : Cela parait étonnant mais regardez actuellement, avec la pandémie. Le premier produit qui se relève durant la pandémie, c’est celui des croisières. Les consommateurs sont confiants avec ce produit.

Bon. C’est dit. Mais alors, la question qui tue : pourquoi, pour un conseiller en voyage, vendre des croisières, c’est plus payant que tout autre produit?

Sécuriser, négocier, organiser

Louise Cofsky : Ma réponse repose sur une réalité que vivent les agences du regroupement VED. Vendre des croisières, pour une agence VED, c’est plus payant parce que notre regroupement a conclu des contrats avec les fournisseurs. Ces contrats font que c’est très payant pour nos agences.

Notre programme croisières est énorme. Nous sécurisons de gros blocs de cabines. 7000 chez l’un, 14000 chez l’autre, etc. Grâce à cela, nous assurons des marges de profit énormes pour nos agences.

OJQ : Mais en quoi sécuriser des gros blocs de cabines assurent de grosses marges de profit pour une agence?

LC : C’est qu’avec ces blocs de cabines sécurisées, viennent des ententes établies avec les compagnies de croisière, ententes qui deviennent intéressantes pour la compagnie de croisière, grâce au volume de cabines sécurisées et vendues, et pour l’agent, grâce aux contrats établis.

OJQ : Et ça se fait facilement? Comme un claquement de doigt?

LC : Ça prend la machine derrière. Ça prend de l’organisation, la formation, les outils pour établir les paramètres de tout ça.

Les commissions

Louise Cofsky bifurque sur les commissions pour préciser le caractère payant du produit.

LC : Pour une agence VED ou toute autre, le produit croisière est un produit qui s’inscrit à un niveau plus élevé que les autres. C’est un produit qui présente beaucoup d’inclusions, comme des excursions, des transferts, etc., et qui sont commissionnables. Donc, en partant, tout est commissionnable.

Il y a aussi ce climat très favorable qu’offrent les croisières pour l’organisation des départs de groupe. Elles offrent beaucoup de services, des valeurs ajoutées ou des points bonis, qui vont permettre à l’agent d’offrir un cadeau à son client, par exemple, tout en ayant une commission supérieure.

Les compagnies de croisière offrent de la flexibilité pour les dépôts, la flexibilité des changements aussi. C’est facile de travailler avec ces compagnies.

OJQ : Donc, les compagnies de croisière vont plus loin dans leur façon de travailler et de récompenser les intermédiaires? Par rapport à l’ensemble des chaînes hôtelières notamment?

LC : En résumé, ça s’explique effectivement de cette façon. Bien entendu, toutes les compagnies de croisière ne travaillent pas de la même façon. Certaines compagnies sont plus flexibles et généreuses que d’autres. Mais règle générale chez les produits les plus connus, c’est le cas.

Les autres aspects qui font une différence

Open Jaw Québec : Y a-t-il d’autres aspects que la commission qui expliquent pourquoi c’est plus payant, pour un agent, de vendre des croisières?

Louise Cofsky : Les espaces sécurisés dont je parlais précédemment, ils deviennent avantageux parce qu’ils viennent avec des prix garantis. Certains prix aussi présentent des marges importantes, que l’on parle du tarif individuel ou du tarif groupe. Pour un agent de voyage qui est bien formé, qui connaît bien les produits et qui a un bon programme groupe, un dossier groupe en croisière est beaucoup plus payant qu’un dossier groupe avec un forfait hôtelier Sud.

Là où l’apport du profit avec la croisière est comparable avec la vente de forfait dans un hôtel, c’est quand il y a des ventes de cabines aux tarifs d’appel, c’est-à-dire les cabines de première catégorie. Mais l’objectif est d’apprendre à l’agent comment vendre les catégories supérieures, les produits Premium. À ces niveaux, le produit croisière est encore plus payant pour l’agent.