Dossier spécial. Pour vendre un produit à un client qui ne répétera sans doute pas la même expérience plusieurs fois dans sa vie, ça prend des tuyaux. Car ici, un conseiller n’aura vraisemblablement pas une deuxième chance de faire bonne impression.
Une croisière en Polynésie française à bord du M/S Paul Gauguin, qu’on se le dise : c’est un mariage de produits du tonnerre! Mais évitons de prétendre que tout ça peut se vendre les yeux fermés. Voici quelques tuyaux.
Le M/S Paul Gauguin
Excursions aux escales : 3 façons de faire
1-acheter ce que l’équipe de conciergerie du Paul Gauguin nous propose (avantages : les contacts sont déjà faits avec les prestataires locaux, la qualité est au rendez-vous et il y a beaucoup de choix pour chaque escale; à retenir : il n’est pas impossible qu’une excursion soit finalement annulée faute de participants en nombre minimal requis)
2-débarquer sur le quai d’accueil, aux escales, et aller à la rencontre des locaux qui se sont déplacés pour offrir sur place quelques escapades sur leur île (le choix n’est pas énorme mais c’est une possibilité)
3-entreprendre des démarches auprès des autorités locales, avant la croisière, et dans les paramètres du possible, pour organiser à l’avance différentes excursions (les durées et dates des escales doivent alors être scrutées à la loupe)
Comparer le produit, comparer les prix
L’exercice de comparaison des produits et des prix est un passage souvent nécessaire durant une consultation avec un client. Voici en rappel la technique utilisée par l’une de vos collègues, Annick de Courval :
« Pour qu’une comparaison de prix et de produits soit efficace, il faut le faire avec des produits vraiment comparables. Pour comparer un produit avec le navire Paul Gauguin, j’explique à mes clients qu’il faut le faire avec un hôtel 5 étoiles, mais UN VRAI 5 étoiles.
Je fais l’exercice avec un Secrets ou un Couples, et on peut rapidement atteindre une facture de 4 000$ pour une semaine. Je dis à mes clients « multipliez par deux pour un voyage de deux semaines, et c’est à peu près le Paul Gauguin en Polynésie française » », soutient Annick de Courval.
« J’explique aussi ceci à mes clients : avec ce navire en formule tout-inclus, quand vous allez payer votre paiement final, à la fin de votre voyage, vous n’allez pas faire le saut avec une autre facture surprise, ajoute Annick, en rappelant que le M/S Paul Gauguin est en formule tout-compris.
Croisière à bord du M/S Paul Gauguin : les Best Of d’Open Jaw Québec
Ce qui a attiré notre attention :
-navire peu bruyant (du balcon de cabine, on entend les pop-up des bulles d’air dans les remous de la mer)
-belle présence d’images des œuvres de l’artiste Paul Gauguin
-deux visites par jour du personnel d’entretien en cabine
-un navire de taille enviable : pas d’effet troupeau aux embarquements/débarquements, pas de GPS pour aller de cabine au restaurant et piscine
-décor sobre et juste-ce-qu’il-faut (de vert et turquoise, boiseries et miroirs, éclairage tamisé…)
-accès à Internet gratuit et accessible en tout temps, même les jours de mer.
On craque pour:
-la gastronomie : pétoncles, sushis, wok au thon, saumon fumé, mahi mahi, poulet braisé, agneau, homard, ceviche, sauce à la menthe, soupe glacée ananas & gingembre, crème brûlée et sa vanille….
-les excursions (plongée avec poissons, raies & requins, possibilité de formation plongée & accréditation PADI, randonnée à vélo électrique…)
-le prêt d’équipements pour les sports nautiques (kayak, paddleboard, masque/palmes/tuba)
-les tatouages sur omoplate gauche et épaule droite, fleur à l’oreille et doux déhanchement… bref, l’esthétisme de l’exotisme polynésien à bord grâce à la présence de Polynésiens chez les membres d’équipage
-l’amabilité constante du personnel de bord
-le service en cabine sans frais (petit déjeuner, gâterie d’après-midi, tout le souper si désiré)
-absence de bling-bling à bord (pas de machines à sous, manèges bizarres…)
-le service continu de navette (entre le navire et la terre ferme), aux 30 minutes, tant et aussi longtemps que le navire est à l’ancre
-possibilités de grandes et petites tablées (tables pour 2, 4, 8…) et liberté de s’attabler avec qui on veut, quand on veut.
La Polynésie française
Budget averti : les conseils de Claude Larivière
Le budget est à la Polynésie ce que le paréo est à la mode exotique : quelque chose de malléable. Vos clients ont un budget à respecter? Ça tombe bien! Il y a des trucs…
Le directeur des Horizons Lointains de Tours Chanteclerc vous en donne quelques-uns.
« Séjourner dans un bungalow sur pilotis, à Bora Bora, c’est le rêve de tout le monde! Mais c’est aussi l’un des hébergements les plus chers en Polynésie française. Si le client a un budget à respecter, il n’est pas obligé de faire du pilotis pendant tout le séjour. »
Rester au même hébergement, mais jouer sur la catégorie de chambre pour réduire le budget.
« Durant leur séjour à Bora Bora, ils peuvent également prendre 2 nuits chambre & plage et 2 nuits bungalow sur pilotis. Ils vont devoir changer de chambre en cours de séjour, mais ça demeure quand même une solution possible. »
Quand constance de la chaîne hôtelière rime avec réduction
Monsieur Larivière fait valoir une autre façon d’organiser un séjour terrestre pour bénéficier d’avantages en termes de prix.
« La meilleure solution, c’est de séjourner dans des chaines d’hôtels. Car elles font beaucoup de promos. Séjourner dans la même chaîne hôtelière sur deux ou trois îles, c’est aussi très bon parce que d’autres rabais sont offerts. Par exemple, le client qui séjourne dans la chaine Pearl à Moorea et à Bora Bora, peut obtenir un rabais de 20 % sur la chambre.
« C’est plus laborieux d’obtenir des promotions si le client décide de passer 2 nuits à l’Intercontinental à Tahiti, 2 nuits dans un Pearl à Moorea et 4 nuits au Four Seasons à Bora Bora. Chez Tours Chanteclerc, nous essayons toujours de guider en ce sens. »
Claude Larivière ajoute qu’il y a également beaucoup de promotions en basse saison, qui va de novembre à avril.
Astuce budget : le conseil de Sylvain Ouellet
Se greffer à un groupe est une autre façon d’obtenir des avantages en termes de prix, mais aussi en termes de logistiques.
« Un client qui achète son voyage dans le cadre d’un départ groupe, ça lui permet de bénéficier d’un rabais de groupe, sans devoir tout faire tout le temps avec tout le groupe » souligne le délégué commercial de Tours Chanteclerc basé à Québec.
« La notion de groupe ici est celle où tout le monde part en même temps, prend le même vol, va au même hôtel, à la même période. Mais sur place, tout le monde fait ce qu’il veut. C’est une bonne façon de faire parce que le client a beaucoup de flexibilité et liberté et il bénéficie des avantages sur les volets aérien, transfert et hôtel. »
Photos : Isabelle Chagnon
Notre journaliste était l’invitée de Tours Chanteclerc.
