Vendre des croisières : la tendance forte est aux comparables terrestres

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Open Jaw Québec s’est promené d’un panel de discussions à d’autres sources d’information portant sur la vente de croisière, et une tendance forte se démarque du lot des arguments : la comparaison entre le produit croisière et le produit terrestre.

Cette piste empruntée pour vendre des croisières à ses clients n’est pas nouvelle, mais elle semble de plus en plus mise en valeur dans notre industrie :

« Quand notre produit croisière est comparé avec l’offre hôtelière terrestre, le rapport qualité-prix devient inégalé pour ceci : les passagers obtiennent largement plus à bord en terme d’espace, de produits de luxe et d’activités ou divertissements à bord » a souligné Katina Athanasiou, vice-présidente des ventes chez Celebrity Cruises pour les Amériques.

Dans un dossier intitulé Cruise Execs Emphasize Tried-and-True Advice for Selling Cruises, l’autrice, qui a assisté à un panel de dirigeants de compagnies de croisières lors de la conférence Travel Market Place West de Travel Market Report, qui s’est tenue à Vancouver au début de ce mois, rapporte ceci :

« Les dirigeants ont donné des conseils sur la manière de convertir les clients terrestres à la croisière. Allan Brooks, directeur national des ventes de Celebrity Cruises pour le Canada, a suggéré aux conseillers de comparer les coûts des vacances terrestres à ceux des croisières.

« Si vous regardez ce que vous obtenez sur une croisière – vous déballez vos effets personnels une fois, tous vos repas sont inclus, les divertissements aussi – je ne pense pas qu’il y ait de comparaison possible », a-t-il déclaré.

« Derek Lloyd, vice-président des ventes pour l’Amérique du Nord chez Norwegian Cruise Line, a conseillé aux conseillers de commencer par les similitudes, puis d’expliquer en quoi c’est mieux.

« Vous ne devez pas donner l’impression que c’est trop différent au départ. Il faut donner l’impression que le saut – d’un hôtel vers une croisière – n’est pas si grand.  »

En parlant de similitudes…

Dans un dossier intitulé Cruises vs. All-inclusive Resorts: Which Is Best for Your Next Vacation?, Travel + Leisure attire également l’attention, ce mois-ci, sur ce procédé, celui de comparer les deux produits dans un cadre de vente.

Et le consommateur lecteur est invité à remarquer les similitudes entre les deux, pour celui, du moins, qui songe à faire un pas:

-les deux proposent des tarifs qui incluent l’hébergement, les repas et les divertissements

-dans les deux cas, un concierge ou un collaborateur du service clientèle est prêt à aider en cas de demande spéciale

– il existe une croisière et un centre de villégiature tout compris pour chacun, qu’il s’agisse d’un petit navire ou d’un établissement de charme, d’un méga navire ou d’un vaste centre de villégiature regorgeant d’activités à bord ou dans le centre de villégiature

– ces deux types de séjours peuvent afficher des tarifs similaires pour tous les budgets.

Dans un sous-thème du dossier portant sur les raisons qui favorisent l’achat d’une croisière, et moins d’un séjour dans à un hôtel tout-compris, l’autrice fait valoir les éléments suivants :

– les navires se déplacent, ce qui n’est pas le cas des centres de villégiature. « Pour certaines personnes, c’est un énorme avantage car cela permet de visiter un nouvel endroit chaque jour. »

– la croisière peut rester une option abordable : « seules certaines compagnies de croisières sont réellement « tout compris », poursuit l’autrice. Nombre d’entre elles facturent un supplément pour les boissons alcoolisées, les repas spécialisés, les soins de spa et les excursions dans les ports. Il peut être utile de tenir compte de ces coûts dans le budget avant de choisir une croisière, mais même en tenant compte des dépenses supplémentaires, la croisière peut rester une option abordable. »

Deux autres arguments qui reviennent souvent, à la faveur des croisières, sont notamment :

-pour vos clients qui aiment que les installations et activités soient facilement accessibles à partir de leur unité d’hébergement, la croisière semble gagner un point de par cette accessibilité jugée accrue de tout ce qui se trouve à bord

-pour vos clients qui veulent être largement divertis durant leurs vacances, la croisière semble gagner un point de par le fait qu’à bord d’un navire, il se trouve des divertissements tout au long de la journée et de la nuit.