«Je viens de vendre un séjour dans une villa de quatre chambres avec Airbnb», déclare Justin Bordeleau, vice-président de Voyages Arc-en-ciel, qui exploite quatre points de ventes en Mauricie. «Certains collègues me reprochent de faire affaire avec une multinationale qui nous livre concurrence. Mais les clients me demandaient un logement de quatre chambres. Essayez donc de trouver un fournisseur qui propose des villas ou des appartements de quatre chambres! Le marché pour le type de produits offert par Airbnb est en pleine croissance. Devrions-nous dire à nos clients que nous ne pouvons pas les accommoder dans ce type de créneau?»
Dans l’industrie du voyage, la multinationale de San Francisco est généralement perçue comme un concurrent en puissance. En 2016, elle lançait TRIPS, une division qui offre une gamme de produits connexes du même type que ceux proposés par les agences traditionnelles : petits circuits, visites et autres types de forfaits.
Quand bien cela serait, pour le vice-président d’Arc-en-ciel, refuser de vendre un fournisseur qui ne rétrocède pas de commissions et se pose en concurrent des agences traditionnelles revient à lui abandonner des segments de clientèles. «Nous nous targuons, nous agents de voyages, d’offrir l’ensemble des produits disponibles sur le marché. Si nous refusons de vendre Airbnb, le client qui recherche ce type de produits ne reviendra peut-être plus dans nos agences.»
En ce qui concerne l’absence de commission, Arc-en-ciel y pallie en facturant des frais de service. «Nous fonctionnons de la même manière qu’avec un fournisseur qui propose des hôtels à la carte à des tarifs net. Nous chargeons des frais fixes déterminé par une gille tarifaire adaptée au type de produits.»
Justin Bordeleau considère que la collaboration avec Airbnb s’inscrit dans une logique de fidélisation de la clientèle. «Ces clients à qui je vends une villa de quatre chambres proposée sur Airbnb m’achèteront également des billets d’avion et une location de voiture. L’agence y trouve donc son compte. Si nous n’allons pas là où le client veut aller, il se débrouillera sans nous.»
